Анализ организации и деятельности коммерческой службы фирмы с позиций маркетингового анализа

 Введение

         Трудности, возникающие перед компаниями в связи с переходом к рынку, во многом связаны с тем, что менеджмент компаний не знает законов рынка и механизмов его действия. Ситуация ставит перед менеджментом новые задачи: рационально планировать свою деятельность, поднять качество и конкурентоспособность товаров и фирмы, как обеспечить эффективный сбыт продукции.

         Достигнуть этого возможно при значительном повышении уровня организации деятельности компании. Важную роль в этом в рыночных условиях играет использование принципов маркетинга, получивших широкое распространение в мировой практике.

         Маркетинг уже давно находится на вооружении предприятий зарубежных стран, имеет он и применение в России. Важно отметить, что маркетинг постоянно развивается и не является чем-то догматическим.

         Термин маркетинг означает "рыночный" и представляет собой систему организации и управления всеми сторонами деловой активности хозяйственной единицы. Маркетинг требует творческого подхода.

         "Не существует единой универсальной формулы для организации работы на основе принципов маркетинга, равно как и нет единой схемы построения маркетинговой работы на уровне предприятия. Главное при маркетинговом подходе - целевая ориентация всей совокупности намеченных мер».

         Сегодня маркетинговый подход заставляет менеджмент уделять таким сферам, как реализация и сбыт продукции, увеличению доходов и улучшению финансового положения компании куда больше внимания, чем управлению производством с целью снижения издержек.

         Сегодня в информационную эпоху, когда запросы и нужды потребителей быстро распространяются по миру, структуры рынков крайне разнообразны.

         Маркетинг обеспечивает успех развития фирмы.

         Сегодня задача фирмы стремящейся к лидерству дать потребителю товар более высокого качества и значимости для потребителя, чем ранее и за ту же цену.

         "Маркетинг собственно нужен для того, чтобы знать заранее какие именно свойства товара волнуют потребителя в первую очередь, что позволит определить стратегию поведения фирмы".

         Маркетинг сегодня рассматривается как рыночная концепция управления фирмой, он становится основополагающей, целевой функцией, определяющей все аспекты деятельности фирмы, а поэтому превращается из обычной хозяйственной функции в само содержание, сущностную черту функционирования фирмы, стремящейся к получению максимальной прибыли.

         Маркетинг - это координирование действия предприятия на рынке, для него характерными чертами являются системность и комплексность.

         Таким образом, маркетинговая деятельность - это основа комплексного решения своих задач: поиск потребителя, определения собственных возможностей, оценка уровня конкурентоспособности фирмы и продукции.

         Маркетинг сегодня обеспечит минимальные потери и максимальные прибыли на пути к успеху компании.

         Игнорирование маркетинга менеджментом предприятия в современных условиях может стоить очень дорого вплоть до выхода из бизнеса.

         В настоящее время данная проблема очень актуальна для менеджмента компании «Инфарм ДВ», которая и является, наравне с исследованием маркетинговой деятельности предприятия, объектом исследования данного дипломного проекта.

         В данное время предприятие работает в условиях сокращения доли рынка, а так же значительных темпов роста доли рынка конкурентов («Феррейн ДВ») в 1998г.

        Цель работы - анализ организации и деятельности коммерческой службы фирмы с позиций маркетингового анализа, определение ключевых факторов успеха, эффективных методов маркетинговой деятельности.

         Основные задачи, стоящие перед автором:

1. Анализ теоретико-методических основ маркетинговой деятельности предприятия.

2. Системный анализ коммерческой деятельности фирмы с позиций маркетинга.

3. Определение причин проблемы, связанной с маркетинговой деятельностью фирмы.

4. Определение стратегии маркетинговой деятельности, эффективных методов маркетинга.

         Рабочие гипотезы:

1. Предприятие не использует маркетинговые подходы в своей деятельности.

2. Организация службы маркетинга (коммерции) не соответствует функциям и целям маркетинга.

3. Цели маркетинга отсутствуют.

4. Предприятие использует элементы маркетинга несоответствующие ситуации.

5. Низкая квалификация специалистов.

6. Проблема не связана с маркетингом.

         Методы сбора информации:

Опрос (персонал, потребители).

Анализ документов (функциональные положения, структура, информационные потоки, отчеты, планы и т.п.)

Наблюдение (персонал, потребители).

1. Роль маркетинга в функционировании современного предприятия. Маркетинговая деятельность предприятия, сущность, содержание

1.1. Определение и функция маркетинга. Место маркетинга в системе бизнеса

          Маркетинг – система управления деятельностью предприятия по разработке, производству и сбыту товаров на основе изучения рынка в интересах получения прибыли.

         В следующих определениях формулируется концепция маркетинга.

         Концепция маркетинга – это утверждение (взгляд) согласно которому все виды предпринимательской деятельности существуют для удовлетворения нужд потребителя.

         Маркетинг – это создание того, что мы можем продать, а не сбыт того, что мы можем изготовить.

         Следующие положения определяют функции маркетинга.

         «Маркетинг – это процесс определения спроса покупателя на продукцию или услуги, мотивация их продаж и распределение конечному потребителю с целью получения прибыли».

         Управление маркетингом возможно рассматривать как вознаграждаемый процесс менеджмента, ответственного за определение, предвидение, и удовлетворение запросов клиентов.

         Таким образом, концепция маркетинга – отражает идею, что виды предпринимательства направлены на удовлетворение интересов потребителя.

         Функция   маркетинга – это деятельность всех видов предпринимательства по обеспечению сбыта продукции.

         Управление маркетингом – это управление процессом, состоящим из специфических функций  по решению определенных задач, с тем, чтобы осуществить обмен.

         В данной работе используются оба подхода при освещении теоретических интерпретаций маркетинга.

         Важно  понять, что   независимо от того, принимает предприниматель (государственный  служащий)  концепцию маркетинга   или   нет,   все    виды   бизнеса   осуществляют функцию маркетинга.

         Функция     маркетинга – это функция     предпринимательства,   связанная с   процессом    управления обменом     производственными    предприятиями    товарами и услугами, за   которые    покупатель уплачивает определенную стоимость по оговоренной цене.

         Маркетинг,  как  одно из  направлений предпринимательской деятельности    непосредственно    отвечает за процесс удовлетворения сбыта,   организацию  обмена    производимой продукцией.

         Следовательно, маркетинг несет прямую ответственность за весь комплекс отношений между предприятием и покупателем.

         В рамках системы бизнеса функция маркетинга занимает область согласно схеме (рис.1.1).

         Подфункциями маркетинга являются:

  Задача                                                            Подфункция

1. Определение потребностей               Маркетинговые исследования

покупателя

2.Превращение потребностей                Планирование номенклатуры

в продукцию                                             изделий

3.Определение цены продукции             Ценообразование

для покупателя

4. Доставка товара                                     Распределение

5. Информирование покупателя,              Продвижение товара

стимулирование и поддержание сбыта

                                                                           Ассоциированные функции

                                                                           предпринимательства

Рис.1.1 Область маркетинга.

         Введение маркетинга в практику бизнеса не означает, что функция маркетинга стала более важной по сравнению с другими функциями или, что маркетинг должен управлять предпринимательством. Это подразумевает, что  бизнес должен ставить перед собой такие задачи и проводить такую политику, которые, соответствовали бы потребностям покупателя.

         Применение маркетинга в бизнесе привело к тому, что сегодня приходится пересмотреть вопрос о своих конкурентах, включив в их число не только производителей аналогичной продукции, но и тех, кто претендует на свою долю в совокупном спросе потребителя. Таким образом, важнейшим выводом является то, что маркетинг повышает эффективность коммерческой деятельности.

         Функция маркетинга может быть представлена в виде циклического процесса (рис.1.2):

Рис. 1.2 Функции маркетинга.

  1.2. Роль маркетинга в функционировании современного предприятия

         Маркетинговая концепция управления предприятием своего рода компас и лоцман, которые позволяют «опытному капитану» вести корабль бизнеса к намеченной цели наиболее безопасным путем.

         Роль маркетинга в функционировании предприятия автор работы рассматривает в двух аспектах.

Маркетинговая деятельность предприятия  - это система ориентированная на стратегию и тактику активного приспособления к изменяющимся условиям рынка, т.е. предприятие подчиняет свои задачи и функции требованиям рынка.

Это деятельность на рынке, которая реализуется по специальным программам и планам с использованием в системе продвижение товаров таких элементов как потребитель, товар, цена, реклама, продажа.

         Практика рыночной деятельности предприятий показывает, что структуры управления должны формироваться как ответ на изменяющиеся условия. Рыночная деятельность требует большой оперативности и гибкого реагирования со стороны всех служб предприятия. Важно быть в постоянной готовности вносить изменения в рыночную деятельность, изменять ее в зависимости от ситуации, политики, конкурентов и т.п. Вместе с тем такие «маневры» нередко порождают конфликты между производственными структурами. Так, производственная служба стремится к массовому производству, постоянной продукции; финансовые службы к снижению издержек и постоянству бюджетов и т.п.  Именно функция маркетинга самым тесным образом связана и взаимодействует с производственной, финансовой, юридической административной и другими функциями предприятия.  

         Функция маркетинга на предприятии позволяет поднять интересы рынка над интересами отдельных видов деятельности предприятия и дает возможность, приспособившись к требованиям рынка и активно воздействуя на него, обеспечить эффективную деятельность предприятия в целом.

         Маркетинг на предприятии наряду с другими видами деятельности создает единый интегрированный процесс, направляемый на удовлетворение запросов рынка и получение на этой основе прибыли. Именно маркетинг на современном предприятии является системой управления деятельностью последнего. Менеджмент предприятий должен рассматривать маркетинг как, как возможность через организацию рынка сделать процесс товародвижения управляемым.

         Согласно требованиям международных стандартов ИСО маркетинг играет ведущую роль в так называемой «петле качества» продукции.

         В соответствии с требованиями стандартов «жизненный цикл» продукции состоит из 2-х этапов (рис.1.3).

Рис.1.3  «Петля качества»

         Раздел «Качество в рамках маркетинга» предусматривает роль маркетинга следующим образом:

Требование в области маркетинга.

         Функция маркетинга, играющая ведущую роль в определении требований к качеству продукции должна:

определять потребности в продукции;

давать точное определение рыночного спроса и области реализации, поскольку это важно для оценки сортности, требуемого количества, стоимости и сроков производства;

давать четкое определение требований потребителя на основе постоянного анализа потребностей рынка;

постоянно информировать в рамках предприятия обо всех требованиях, предъявляемых потребителем.

Краткое описание продукции.

         Функция маркетинга должна обеспечивать предприятия подробным официальным отчетом или руководящими указаниями по требованиям, предъявляемым к продукции, которая используется как исходные требования к проекту.

         Наряду с характеристикой самой продукции в числе элементов могут быть следующие:

схема установки;

приемлемые стандарты и законодательные регламенты;

упаковка;

обеспечение или проверка качества.

Обратная связь с потребителем

         Функция маркетинга должна устанавливать на постоянной основе систему обратной связи и контроля получаемой информации. Вся информация, относящаяся к качеству продукции должна анализироваться, сравниваться, интерпретироваться. Она помогает устанавливать характер и объем проблем, связанных с производством продукции на основании требований потребителя. Обратная связь основа для принятия решений менеджментом предприятия.

4. Система качества должна предусматривать обеспечение функции маркетинга всеми необходимыми ресурсами и надлежащими

условиями обеспечивающими: