Искусство ведения переговоров

Пример проведения переговоров

Подготовка к переговорам

            Описание ситуации. Негосударственное образовательное учреждение (далее Учреждение), занимающееся переподготовкой специалистов и повышением квалификации, размещается на втором этаже двухэтажного здания и имеет в своем распоряжении 4 учебных класса и 5 вспомогательных помещений. На данный момент Учреждение не способно содержать занимаемые площади, руководство приняло решение сдать часть помещений в аренду.

            Анализ проблемы

            Предмет переговоров: аренда помещения.

            Возможный партнер: институт информационных технологий (далее Институт), имеющий филиалы в трех крупнейших городах Сибири.

            Альтернативы данным переговорам:

·         Самостоятельное решение проблемы. Данный вариант рассматривался тщательно и руководством и на общем собрании Учреждения. На сегодняшний день в результате сокращения объема финансирования деятельности Учреждения со стороны государства, повышения тарифов на коммунальные услуги и электроэнергию дальнейшее самостоятельное содержание всех помещений не представляется возможным.

·         Решение проблемы с более выгодным партнером. Учреждение занимается образовательными услугами, занятия проводятся в течение всей рабочей недели. Слушателям курсов необходима соответствующая обстановка, отсутствие факторов, мешающих или отвлекающих от обучения (шум, прочее). В предварительной телефонной беседе было выяснено, что Институт планирует разместить на арендуемых площадях также образовательные классы (обучение пользованию услугами Интернета и т.п.). Данный фактор является привлекательным для Учреждения. Кроме того, Учреждение не имеет собственного подключения к Интернет системе, до сих пор пользовалось услугами организации, располагавшейся на первом этаже здания. После ее переезда Учреждение осталось без этой услуги. Однако, по роду деятельности сотрудники Учреждения постоянно нуждаются в услугах сети Интернет. Руководство Учреждения рассчитывает на сотрудничество с Институтом по данному вопросу. Кроме того, Учреждение имеет два компьютерных класса, оборудование офиса, которому требуется систематическое обслуживание специалиста. Подобного специалиста Учреждение в штате не имеет. Ранее этим вопросом занимались специалисты упомянутой ранее организации. Исходя из вышеперечисленного, было принято решение начать переговоры об аренде помещений именно с Институтом.

Решение вопроса о необходимости экспертов для подготовки

Необходим специалист в области финансов. Его задача:

·         рассчитать реальную стоимость сдаваемых в аренду помещений,

·         стоимость аренды площадей,

·         стоимость коммунальных услуг и электроэнергии, исходя из расчета, что часть площадей будет арендована Институтом.

·         Рассчитать, какую оптимальную для Учреждения площадь оно может отдать в аренду.

Также необходим системный администратор. Его задача:

·         оценить, какие услуги из сферы компьютерных технологий будут необходимы Учреждению для бесперебойной работы компьютерных классов, и слаженной работы обслуживающего персонала.

·         определить потребность Учреждения в Интернет услугах и стоимость этих услуг.

Содержательный анализ проблемы

Интересы Учреждения:

·         Сократить собственные затраты на содержание помещений.

·         Получить дополнительные средства на осуществление своего основного вида деятельности – образовательного.

·         Сдать в аренду часть помещений.

·         Найти арендатора, чья деятельность не будет препятствовать течению образовательного процесса в Учреждении.

·         По возможности, обеспечить наличие в Учреждении Интернет услуг.

·         С минимальными затратами найти специалиста, способного содержать в рабочем состоянии компьютерные классы и оборудование офиса Учреждения.

 Возможные интересы Института:

·         Арендовать помещение для развития собственной деятельности.

·         Арендовать помещение с минимальными затратами для себя.

Возможные альтернативы в выборе арендуемых помещений у Института: в районе, где расположено Учреждение, находится еще 3 организации, занимающихся образовательной деятельностью. Эти организации также сдают свои помещения в аренду.

Область совпадения интересов Учреждения и Института: Учреждение планирует сдать, а Институт арендовать помещения для осуществления образовательного процесса.