Содержание

Введение……………………………………………………………………….4

1. Анализ сбытовой деятельности организации……………………….…5

         1.1. Сущность организации сбыта продукции, каналы распределения товаров, способы реализации продукции, типы торгового посредничества и принципы выбора посредников………5

         1.2. Роль и значение рекламы в реализации продукции, изучение потребителей, исследование рынков сбыта……………………………..13

1.3. Характеристика рассматриваемого предприятия, товаров, производимых фирмой, характеристика рынков сбыта…..19

         1.4. Оценка сбытовой деятельности организации………………..21

1.5. Обобщенный анализ сбытовой деятельности предприятия.51

         1.6. Рекомендации по эффективности маркетинговой работы.54

2. Маркетинговые исследования…………………………………………57

         2.1. Понятие, цели и задачи маркетинговых исследований……..57

2.2. Методы сбора маркетинговой информаци……58

2.2.1. Кабинетные методы сбора информации……………….59

2.2.2. Полевые методы сбора информации…………………...61

2.3. Управление процессом маркетингового исследования………..68

2.3.1.Постановка задач маркетингового исследования……...68

2.3.2. Планирование программы исследования………………70

2.3.3. Определение расходов на проведение маркетинговых исследований……………………………………………………….79

2.2.4. Реализация исследования и подготовка аналитического отчета…………………………………………………………………84

Список литературы…………………………………………………………..87

         Введение

Маркетинг – это коллективное производство и сбыт на фирменном уровне, ориентированные на более полное удовлетворение спроса конкретных потребителей и получение на этой основе высокой прибыли.

Маркетинг занимается:

1) всесторонним изучением рынка спроса и потребностей;

2) ориентацией производства на потребителей;

3) активное воздействие на рынок и спрос, на формирование потребностей.

Маркетинг – процесс планирования и управления разработкой изделий и услуг, ценовой политики, продвижением товаров потребителю и сбытом.

Маркетинг – это, во-первых, принцип поведения предприятия, который заключается в последовательном направлении всех касающихся рынка решений на требования и нужды потребителей и покупателей (маркетинг как принцип управления предприятием), во-вторых, маркетинг означает усилия по получению преимуществ у потребителей по сравнению с конкурентами с помощью комплекса специальных рыночных мероприятий (маркетинг как средство), в-третьих, маркетинг можно описать как систематический, опирающийся на современный инструментарий поиск решений (маркетинг как метод).

Маркетинг в работе предприятия в настоящее время занимает одно из лидирующих положений, так как предприятие должно не только произвести продукцию (товары, работа, услуги), но и суметь найти рынок сбыта, своего покупателя, что в условиях конкуренции является, не совсем простой задачей.

1. Анализ сбытовой деятельности организации

1.1. Сущность организации сбыта продукции, каналы распределения товаров, способы реализации продукции, типы торгового посредничества и принципы выбора посредников

Сбыт продукции, товаров – продажа, реализация предприятием, организацией, предпринимателями изготавливаемых ими продукции, товаров с целью получения денежной выручки, обеспечения поступления денежных средств.

Сбыт произведенной на предприятиях продукции является заключительным этапом производства и представляет собой деятельность коммерческой службы с момента получения готовой продукции от цехов на склад готовой продукции и до момента получения денег на расчетный счет предприятия, т.е. это деятельность по поставкам и реализации продукции.

При этом решаются задачи установления потребителей производственной продукции и своевременной отгрузки в соответствии с заказами, заключенными договорами и прогнозируемым объемом потребностей потребителей (как конечных, так и посреднических структур). Сбыт продукции – это один из аспектов коммерческой деятельности промышленного предприятия. Сбыт является средством достижения поставленных целей предприятия и завершающим этапом выявления вкусов и предпочтений покупателей.

Сбыт продукции может осуществляться предприятиями тремя основными способами: через собственную сбытовую сеть; через систему независимых или зависимых агентов, дистрибьюторов и брокеров.

Сбыт продукции для предприятия важен, так как он определяет другие показатели деятельности предприятия:

- себестоимость продукции;

- прибыль предприятия;

- уровень рентабельности;

- качество выпускаемой продукции;

- оборачиваемость оборотных средств.

Кроме того, от сбыта зависят объем производства и материально-техническое обеспечение.

Именно поэтому данная стадия жизненного цикла продукции является своего рода оценочной, так как на основании того, насколько легко и выгодно реализованы производственные товары, можно судить о правильности стратегической политики предприятия, эффективности всех звеньев.

Таким образом, в процессе сбыта окончательно определяется результат работы предприятия, направленный на расширение объемов деятельности и получения максимальной прибыли.

Приспосабливая сбытовую сеть и сервисное обслуживание к запросам покупателей, предприятие производитель повышает свои шансы в конкурентной борьбе.

Инструментом воздействия на потребителя со стороны фирмы в рамках сбытовой политики является сбытовой механизм. Этот механизм включает, с одной стороны, каналы распределения, их структуру, сам процесс выбора сбытовых каналов, а с другой стороны – действия по разработке и реализации маркетинговых мероприятий по физической дистрибуции товара.

Каналы распределения – совокупность организаций или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать кому-либо другому право собственности на конкретный товар или услугу на пути их от производителя к потребителю.

Причина обращения к посредникам кроется в возможности посредников выполнять функции сбыта более эффективно и с меньшими затратами, чем это делал бы сам производитель:

–  во-первых, сокращается количество прямых контактов производителя с потребителем, на организацию которых потребовались бы значительные временные, трудовые и финансовые ресурсы. При этом сокращается число действий, обеспечивающих согласование предложения и спроса. На рис. 1.1 представлена организация сбыта без посредников и через посредников;

–  во-вторых, нивелируется несоответствие в масштабах производства партий товаров и потребления единиц товара. Производителю всегда удобнее работать с крупными партиями товара (изготавливать, поставлять, оформлять).

– в-третьих, разнообразится ассортимент, из которого потребитель может выбирать необходимые для него позиции. Действительно, любое предприятие ограничено в своей производственной деятельности технологическими и техническими возможностями, требованиями технологической однородности производства, используемыми сырьевыми материалами, квалификацией персонала и пр., в то время как широта и глубина ассортимента диктуются требованиями иного характера – интересами потребителя и взаимодополняемостью товаров.

Посредник может разнообразить предлагаемую совокупность товаров в зависимости от предпочтений покупателей, обратившись к нескольким производителям и сконцентрировав в одной «точке» множество товарных позиций. Более того, потребители сэкономят усилия, приобретая в одном месте одновременно нужные товары.

– в-четвертых, улучшается обслуживание потребителей. Это связано с большей «приближенностью» посредника к сфере потребления, приспособленностью к требованиям «на местах», оперативностью реакции на колебания потребительской среды.

Функции каналов распределения многочисленны, но к основным из них относят следующие:

         1) транспортировка: любые действия по перемещению товара от места его производства к месту потребления;

         2) «дробление»: обеспечение доступности товара в количестве, которое соответствует потребностям конечных покупателей;

3) хранение: обеспечение доступа к товару в момент его приобретения покупателем;

4) компоновка: формирование блока специализированных и/или взаимодополняющих товаров, требуемых в разных ситуациях потребления;

5) установление контакта: действия, которые способствуют доступу к удаленным и многочисленным группам покупателей;

 6) создание информационных связей: развитие знаний о потребностях рынка и условиях конкурентного обмена;

7) принятие части риска: несение бремени ответственности – финансовой, организационной и, в известной степени, моральной за функционирование самого канала.